Why or What？

TED Talkで最もみられている動画の一つに、サイモン・シネック氏の ”優れたリーダーはどうやって行動を促すか” があります。(https://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action?language=ja)

この中でサイモン氏は、近年の成功している企業の多くは、商品をプロモーションする際に、その商品がどのような機能を持っていて、デザインやスペックが如何に優れているかということだけではなくて、その商品は、何のため、どのような背景で生まれたかを説明して、また、その商品が如何に顧客の生活を豊かにするか、その商品を使っているユーザーの幸せな姿を想像させるマーケティングを行っていると説明してします。

この手法は、顧客の感情に訴える手法になり、エモーショナルエンゲージメントと呼ばれています。

そして、この感情に訴えるストーリーにはインサイドアウトのアプローチ、一方、商品の値段や仕様など顧客の頭（論理的に）に訴えるストーリーはアウトサイドインのアプローチを取るのが効果的だとしています。

インサイドアウトのストーリーは、Why から始まり、How、そして、What で終わるアプローチなのに対し、アウトサイドインのアプローチは、Whatで始まり、How、そして、Whyで終わるアプローチとなります。

アウトサイドインの例
“We make great computers. They’re beautifully designed, simple to use and user friendly. Want to buy one?We say what we do, we say how we’re different or how we’re better and we expect some sort of a behavior, a purchase, a vote,

インサイドアウトの例
“Everything we do, we believe in challenging the status quo.We believe in thinking differently. The way we challenge the status quo is by making our products beautifully designed, simple to use and user friendly. We just happen to make great computers. Want to buy one?”

どちらの話の方が共感できますでしょうか。

What で始まるアプローチは、大脳新皮質(合理的、分析的、思考的、言語）に語りかけるのに対して、
Whyで始まるアプローチは、大脳辺緑系（感情、信頼、忠誠心）に語りかけるのだそうです。